Existe una gran cantidad de formas de negociación que tienen como finalidad resolver conflictos, llegar a acuerdos y que las partes involucradas salgan beneficiadas con eso que todos conocemos como “ganar – ganar”.

Entre esas formas de negociación, la que más destaca es una denominada “Método Harvard”.

Este método nació partiendo de una idea de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, quienes fungen como profesores de esa universidad. Y básicamente se desarrolla a través de la formulación de preguntas que se van realizando con el fin de lograr que se cumpla al menos una gran parte de las exigencias de los comprometidos.

Dice el experto en marketing, Gian Chinnici, que:
Para que el proceso pueda avanzar, siempre hay que acudir al encuentro sabiendo que es necesario ceder en algunas posiciones. De lo contrario, no habrá negociación posible”.

Por tanto, en este post te nombraremos los elementos del Método Harvard de negociación con el objetivo de que puedan ser aprovechados como una de las herramientas más útiles jamás antes vistas a la hora de tomar decisiones.

1. Intereses y posiciones
En lo que respecta al interés de las dos partes, la claridad es lo que debe prevalecer; así terminarán de entender que la flexibilidad es la única capaz de permitir llegar a acuerdos.

2. Opciones
Debe hacerse un análisis de las probabilidades que existen de que ambas partes cedan lo suficiente para quedar conformes y satisfacer necesidades de los dos lados.

3. Alternativas
Si las posibilidades de negociación no avanzan de la forma esperada, lo recomendable es presentarse con una alternativa distinta, y ver si comienza a generar los resultados deseados.

4. Criterios
Los sentimientos y la subjetividad no deberían tener cabida a la hora de tomar decisiones. Lo lógico es hacer un análisis de las posibles soluciones aplicables a la hora de un desacuerdo.

5. Nexos
La relación entre las partes nunca debería representar una variable, y menos una limitación.

6. Compromiso
No sólo deben hacerse acuerdos verbales. Lo importante es cumplirlos. El éxito de la negociación dependerá en gran forma de ese compromiso.

7. Comunicación
El Método Harvard aconseja, al momento de llevar a cabo las negociaciones, mirarse los rostros entre sí. Esto genera transparencia, confianza y, posteriormente, crea relaciones.

En conclusión, construir un acuerdo a través de interrogantes y no de afirmaciones, es viable. No en vano el Método Harvard ha sido la base del éxito de muchas negociaciones desde hace un buen tiempo.

Y luego de haber leído este post… ¿Estás dispuesto a negociar?